Một thống kê gần đây cho thấy, sau mấy năm thực hiện cuộc vận động “Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam”, tỷ lệ hàng Việt đã chiếm 80 – 90% trong các hệ thống siêu thị. Nhưng trên thực tế, hàng loạt doanh nghiệp nhỏ và vừa của Việt Nam đều đã bật ra khỏi siêu thị và con số 80, 90% hàng Việt đó, hầu hết đều là hàng của các công ty đa quốc gia. Vì nếu nhìn lại định nghĩa hàng Việt Nam là những sản phẩm của các doanh nghiệp có chủ sở hữu là doanh nghiệp Việt Nam, chứ không phải là các doanh nghiệp nước ngoài sản xuất tại Việt Nam thì tỷ lệ trên sẽ không đúng. Trong rất nhiều ngành hàng, tỷ lệ này đã xuống dưới 50%.
Thử tham khảo hai ngành hàng rượu bia và hóa mỹ phẩm. Doanh nghiệp bia Việt lớn nhất hiện nay là Công ty Bia Sài Gòn cũng chỉ chiếm chưa đến 20% trong kênh siêu thị, phần lớn còn lại nắm giữ bởi hàng loạt doanh nghiệp nước ngoài như Heineken, Tiger, Sapporo… Hay như ngành hàng hóa mỹ phẩm, 80% thị phần thuộc về Unilever, P&G, Nivea, Colgate… Những doanh nghiệp chiếm thị phần lớn như trên chỉ đơn thuần là sản xuất tại Việt Nam, khó có thể nói là doanh nghiệp Việt Nam được.
 |
Kênh siêu thị hiện chỉ chiếm 25% thị trường nên doanh nghiệp Việt cần củng cố lại kênh phân phối truyền thống và thị trường nông thôn. Ảnh: MD |
Doanh nghiệp nhỏ và vừa Việt Nam đang tìm đường sống bằng cách chăm chút hơn cho chuỗi cửa hàng chuyên doanh và tìm cách giữ, nếu được thì mở rộng từ từ mạng lưới chân rết ở nông thôn. Và có vẻ như các doanh nghiệp Việt cũng chỉ còn vài năm nữa để củng cố “căn cứ địa cuối cùng”.
Tình thế thị trường hiện nay đối với hệ thống phân phối hiện đại là đầy biến động. Các chuyên gia đánh giá, sau khi trụ vững ở các đô thị lớn nhất, các đại gia phân phối hiện đại sẽ bắt đầu nhòm ngó tới các đô thị xếp hạng 2, rồi cuối cùng là về nông thôn. Trong khi đó, kinh nghiệm các đại gia sản xuất như Unilever, Procter&Gamble, PepsiCo, Dutch Lady, Acecook, Nestle… mà họ từng có trong ứng xử với hệ thống Metro là nên tự mình phát triển mạng lưới chân rết chính mình, vì chi phí trả cho Metro khá đắt và lại bị lệ thuộc không xoay trở được khi có đối thủ cạnh tranh ngang sức thâm nhập thị trường. Vì vậy từ năm 2007, 2008, các đại gia này đã tự xây dựng bản đồ phân phối, tự tổ chức hệ thống phân phối đến tận thôn, ấp xa xôi để rồi bây giờ đều có hàng trăm nghìn điểm bán gọi là “mama shop”, len lỏi sâu đến tận khu dân cư xa xôi nhất.
Để cho chắc ăn, Unilever còn kết hợp với Hội Liên hiệp Phụ nữ Việt Nam tổ chức phân phối hàng tận cơ sở, giúp… giải quyết việc làm và tăng thu nhập cho phụ nữ nghèo nông thôn. Chi phí bỏ ra khá đắt và đòi hỏi chuyên môn cao, kiên trì, nhưng kinh nghiệm của đại gia này ở Ấn Độ, Bangladesh, các nước đông dân đang phát triển khiến họ đủ tự tin và đến nay thì sự thành công này không ai phủ nhận được. Nhiều doanh nghiệp Việt Nam ứng dụng phương pháp này cũng đã thành công rất vững chắc như: Vinamilk, Masan, dược Hậu Giang, Kinh Đô…, nhưng số lượng chỉ đếm trên đầu ngón tay.
Đến nay, nếu nói rằng các đại gia sản xuất chưa về đến nông thôn là hoàn toàn sai. Rồi tiếp đến sẽ là các đại gia phân phối. Nếu doanh nghiệp nội vẫn cứ làm thị trường nông thôn theo kiểu phong trào hiện nay, con số những phiên chợ nông thôn kiểu bán hàng lưu động, kích cầu, mấy năm gần đây có tăng nhiều nhưng không giúp gì việc xây dựng mạng lưới phân phối hàng Việt, chưa kể chủ yếu giúp bán hàng cho các tập đoàn đa quốc gia và… hàng Trung Quốc giá rẻ. Quan sát kỹ sẽ thấy, hiện các thương hiệu quốc tế cũng đã phủ rộng với tầm nhìn chuyên nghiệp. Họ tung tiền trưng bày hàng khắp mặt tiền chợ, không sợ bị “chê là hàng chợ” như nhà sản xuất Việt. Trong khi đó, thị trường Việt Nam chỉ còn một năm trước khi hàng Thái Lan, Indonesia, Malaysia… về tới nông thôn với thuế suất bằng 0.
Tuy nhiên, hệ thống chợ truyền thống hiện nay vẫn còn dư địa cho hàng Việt, nếu doanh nghiệp trong nước không tiếp tục bỏ lơi. Ngoài chợ truyền thống ở đô thị, hệ thống các chợ huyện chính của mỗi tỉnh cũng chính là những căn cứ địa quan trọng để tỏa hàng đi về xã thôn, xóm ấp xa xôi theo cách người phân phối nhỏ lẻ tự lo chuyện phát hàng.
Cuộc vận động “Người Việt ưu tiên dùng hàng Việt” sau 5 năm, đã có bước ngoặt với văn bản chỉ đạo hành động cụ thể của Chính phủ bằng Quyết định 634 của Thủ tướng. Từ năm 2015, tất cả 63 tỉnh thành phải tập trung truyền thông ủng hộ hàng Việt với các hình thức, công cụ mới. Phải tổ chức ở mỗi tỉnh, thành cơ sở dữ liệu (bản đồ số) về mạng lưới phân phối và hướng dẫn cho doanh nghiệp sử dụng cơ sở dữ liệu này (cơ sở dữ liệu được trao miễn phí cho doanh nghiệp), là một chỉ đạo xác đáng và kịp thời, cần được Bộ Công Thương và các tỉnh thành triển khai thực sự, có thể mang lại chuyển biến căn bản cho hệ thống phân phối hàng Việt.
Với doanh nghiệp Việt, vấn đề là phải tìm cách thích nghi một cách hiệu quả. Trước tiên, cần xác định “mặt trận” cạnh tranh chủ yếu vẫn là sản phẩm. Doanh nghiệp cần có sự đầu tư lâu dài và đúng mức cho sản phẩm để đảm bảo sức cạnh tranh đủ mạnh. Chạy theo cuộc chiến về giá chỉ là ngắn hạn, quan trọng là sản phẩm tốt và phù hợp thị hiếu tiêu dùng.
Tiếp đó, thiết kế chiến lược phát triển các kênh bán hàng một cách cân bằng. Kênh siêu thị hiện chỉ chiếm 25% thị trường, các kênh bán hàng khác, đặc biệt là kênh truyền thống, mới là thị trường mênh mông và bền vững mà doanh nghiệp cần chinh phục. Chuỗi đại lý ở các chợ nông thôn cũng là nơi phải tập trung, không thể bỏ qua.
Cuối cùng, cần khôn khéo thoát khỏi các cuộc chiến giá ở tất cả các kênh. Trong ngắn hạn, việc đối thủ giảm giá có thể tạo ra các ảnh hưởng thấy rõ về doanh số, thị phần nhưng về dài hạn không ai có thể duy trì việc này mãi mãi. Ở mỗi kênh bán hàng, doanh nghiệp cần xác định “một danh mục đầu tư” để hỗ trợ bán hàng, trong đó giá chỉ là một yếu tố, các yếu tố khác còn lại như tiếp thị điểm bán, trưng bày, tư vấn… cũng rất hiệu quả.
Trương Phan
